微熱山丘創(chuàng)辦人許銘仁：先想清楚要做品牌還是要做生意

做品牌，還是做生意？

一直以來，我都在電子業(yè)工作，六年前，因為想幫助弟弟從鳳梨農(nóng)轉(zhuǎn)型，才找了剛好也是專業(yè)糕點師傅的叔叔一起，開始思考投身食品業(yè)。在創(chuàng)業(yè)的初期，我找了專業(yè)的 品牌設(shè)計師給我們建議并協(xié)助規(guī)劃。 「做品牌？還是做生意？」是他給我的第一個功課，兩個目的將會是完全不一樣的規(guī)劃。賺錢的事，我在人生上半場已經(jīng)做過了，接下來何不做點有趣的事呢？所以我決定要做跟以前全然不同的事情「做品牌」，品牌可以做的長長久久，有趣又有無限可能。我相信一個好的品牌，自然會有人信任它，進而愿意消費，未來賺錢是自然而然的事。這也是開始有品牌概念、出產(chǎn)多個百年品牌的歐洲最初的初衷，先求把事情做好，自然隨后會有馨香飄散出去，獲得掌聲。

當(dāng)初品牌設(shè)計師提了幾個不同概念的品牌名稱給我，包括這些名字對品牌的發(fā)展和影響會如何，其中一個就是「微熱山丘」，起初還有點質(zhì)疑，覺得摸不著邊，看不出來在賣什么，連臺語也無法發(fā)音，但經(jīng)過詳細的解釋后，跟我未來期許這個品牌的走向比較接近，因此選了「微熱山丘」。

「媽媽的心情」為品牌初衷，徹底差異化

我的品牌顧問給我一個很好的概念，他說用「家的感覺，媽媽的心情」為品牌的核心精神，媽媽不會在做給家人吃的東西里，添加不健康不天然的東西，或是拿快過期的食品來用，這樣的概念非常容易理解，自己都不敢吃的東西，怎么會拿給別人吃？心態(tài)對了就是最重要的開始，未來自己也不會不安心，這是做食品業(yè)最重要的初心。也因為這樣的概念，使我們避過了所有的食安問題，我們一開始就想要做不一樣的事，所以從頭到尾都要跟別人不一樣，從食材開始我們就要差異化，再來就是包裝。

最開始我們規(guī)劃包裝設(shè)計時，所有包裝設(shè)計公司拿來的包裝我都不喜歡，后來我決定要用棉紙做內(nèi)包裝，這是以往沒有人用過的，但是材質(zhì)需要防潮、防油和防氧化，于是我們開始找解決方法，發(fā)現(xiàn)需要在棉紙袋的內(nèi)層做三層coating。外包裝禮盒的部分，看過全臺灣大大小小的禮盒，最后決定徹底差異化，以牛皮紙為主要材質(zhì)制作。連包裝設(shè)計公司都勸我，不要做一個不討喜、不大方，而且可能會讓商品賣不掉的外盒。但為了堅持我最初的想法，還是請他們依照設(shè)計做出牛皮紙的外盒。剛開始送人的時候，的確會有人覺得不體面，甚至太寒酸。當(dāng)初我認(rèn)為，設(shè)計是主觀的，總是有喜歡也有不喜歡的人，何必太在意別人的看法。

為了達到差異化的目的，微熱山丘不透過別的通路、不打廣告、不跟旅行社合作，不是不想做生意，而是希望用跟別人不一樣的方式經(jīng)營。在創(chuàng)業(yè)初期，我常常請朋友來南投三合院走走，到了山上我泡老人茶聊聊天，請朋友吃鳳梨酥，來拜訪的人有些是老朋友、也有朋友介紹的新朋友，一天來拜訪的人也不多，在家里熱情款待朋友，客人開心、我們也開心。沒想到這樣一傳十，十傳百，有人覺得我們做的鳳梨酥好吃，后來越來越多人專程跑到山上來買，那時候我們連包裝盒上面都還沒印好字，只是想試試看而已，那時候的微熱山丘也還沒有想要開門市，只想透過網(wǎng)購宅配販?zhǔn)鄱选?

行銷最貴的就是人，口碑是品牌最好的行銷工具

另外一個微熱山丘打開市場的方法就是「送」。 2009年的4月1日我們開賣的第一天，我叔叔問我：「那我們一天要做多少顆？」我說：「一千顆好了?！顾f：「那要賣給誰？」我回答他：「我也不知道！不過你就至少要一千顆啊，不然連機器都沒法動。第一個月就天天做一千顆，如果南投一天只賣五十顆，就把剩下的九百五十顆寄來臺北，我來幫你送掉。」于是我開始分送給我電子業(yè)的朋友。我后來發(fā)現(xiàn)如果你做的東西有特色，差異化，別人自然會回來找你，后來還會打電話回來，接到都接不完。但是也是有朋友跟我說：「拜托你不要再送我了，吃不完了！」我就跟他說：「不然你把你手上朋友的名單給我，我以你的名義送給他們。」就在這個階段，我們讓很多朋友品嘗到微熱山丘，也開始在部分朋友的心中留下了印象。

后來越來越多朋友打來說，明天出國想帶我的鳳梨酥去做伴手禮，可是從南投訂購，宅配來不及趕上出國的行程，臺北提貨點的概念于是產(chǎn)生，民生公園門市剛開始的定位是提貨點而非門市，為了讓客人等待包裝時有一個舒適的空間，門市中間放著大長桌，請客人好好坐下來喝杯茶，休息一下，讓購買這件事情在不急也不趕的狀況下完成。于是我發(fā)現(xiàn)每個人都開開心心的來，開開心心的帶著鳳梨酥離開，于是這個就成為我們后來「奉茶」服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。每個人都喜歡被善待，茶盤上的鳳梨酥是額外放上去的，我們請客人坐下來喝杯茶，從不是說請你坐下來試吃鳳梨酥。對于門市的服務(wù)人員，不要求一天業(yè)績，而是要讓客人帶著期待的心情進來，然后心滿意足的離開，這是微熱山丘來自山上人家的靦腆熱情，因為相信每個人都值得被善待，所以我們把這樣溫暖的模式復(fù)制到所有的門市，希望讓所有的客人可以感受到一樣的、來自臺灣的溫暖人情味。

我們想要碰觸人們心里溫暖的那一塊，但這只是一個機會點，我們希望客人在門市坐下來的時候，所有的細節(jié)都是舒適、令人感到貼心的，包括這整個店的設(shè)計、建材、燈、家具、畫、茶具到服務(wù)，都要讓人感到溫暖，運用歷久不衰的經(jīng)典設(shè)計，才能夠讓人家感覺都不一樣，人家才會記住。有客人曾經(jīng)很訝異我們進來就請客人吃喝不收費，而這里的服務(wù)比一般餐廳還好，于是他們回去就會告訴別人，口碑其實就是品牌最好的宣傳工具。

做到極致，才會有力量

所以我說品牌是全面性的，每個位消費者進來店里在意的事情不一樣，有些人在意東西好不好吃，有些人在意細節(jié)，例如杯盤，每個人在意的細節(jié)你永遠不知道，像我進去一個餐廳，我最在意的是他的廁所，如果廁所讓我不舒服，我以后不會再去這家餐廳，因為我很注重廁所的衛(wèi)生。比如微熱山丘奉茶使用的杯子是日本陶藝家的手拉胚，當(dāng)然也可以隨便用一組杯盤，但是如果你沒有做到極致，張力就不會出來，就不會產(chǎn)生品牌的力量。

所以包括我們整個裝潢設(shè)計都很講究，比如說民生公園這家門市，但是當(dāng)初裝潢的預(yù)算不斷的追加，我也曾經(jīng)猶豫：「品牌真的要這樣搞嗎？」后來品牌顧問問我：「臺北會開幾家店？」我說：「就這一家了?！褂谑撬f：「如果只有這一家店，那就要做到極致，尤其我們期待的是一家一開就是十年二十年的品牌門市，這間門市若可以造成很大的回響，就是值得的?！辜由衔嵘角鹨膊煌高^其他通路銷售，不開連鎖店，不跟旅行社配合，連網(wǎng)路關(guān)鍵字都不買，因此門市的體驗相形之下變的非常重要。微熱山丘的門市不追求奢華氣派，但是絕對是樸實而且真材實料，石頭就是真石材，木材就是原木，沒有貼皮，而且也不上漆，塑造出源自微熱山丘來自山上的專屬風(fēng)格，獨特的視覺和感受，讓別人一看到你就知道跟別的雞群不一樣，很快就認(rèn)出你來，徹頭徹尾的差異化。

所有的做事方法都有一定的堅持，但其實也不是一開始就很清楚知道會遇到這些問題，我們沒有厲害到從頭就可以把事情想得很完整，但把持住原則、一路學(xué)習(xí)應(yīng)變，是走到現(xiàn)在很重要的因素。